缘何拼低价、做杂牌的净水器代理商都出局了，而诺百纳却每年业绩持续增长？

一、做低价最容易

无论实际在经营的感受，还是第一心理反应认知，人的第一反应往往认为低价最好操运作。难道不是吗？把便宜的东西卖给消费者，难道不比卖贵的简单吗？这个认知，在广大的经销商、代理商群体中广泛地存在着，特别是净水器圈子内的渠道商。

特别想说的是，“卖低价”的渠道商群体，主要集中在两端，一头是新入行的净水器经销商，担心卖不好，担心被压货，担心财务压力等等因素考量，于是选择了低价切入，经销低端产品乃至杂牌净水器，以先做做看，以尝试的心理进入到净水器行业中来。

还有一端是净水器行业“老油条”级别的经销商，这类渠道商在净水行业“喝的水多”，对“针头线脑”的东西了解得也比较多，虽然“资深”，但本身经营得并不好，于是东家倒腾点货，西家弄点配件，北边再进点耗材，反正谁家便宜就拿谁家的，以此延续着“净水生命”，在净水行业扑腾着~

二、做低价最难长久

如此，你应该也想到了，对绝大多数净水器代理商经销商而言，选择做低价的，往往都没有好的结果，多数干着干着就关门了，即便还在硬撑着的，也仅仅是“苟活着”而已，正如上文所述。为啥会这样呢？

（一）低端杂牌无法给你有效和立体的服务和支持

先来审视企业，思考两个问题：

第一，这家企业它为什么要做低端低价产品？赚取更多的钱“它不香”吗？显然，它本身没这个能力把产品卖更高的价格！一自身产品力不够，“产品一看就不值更高的价格”，二找不到能卖更高价格的渠道商，圈层对不上。三厂家品牌力匹配不了渠道力，能卖更高价的渠道商看不上它。

第二，把“子弹（毛利）”都清空了，它还能给你更多的支援吗？不能！于是我们看到，市场上“以低价混迹净水江湖”的厂家，基本上跟净水器渠道商就是一种单纯的“买卖关系”，一手交钱一手交货，产品出了门就跟它没关系，很难谈得上所谓的“服务”，也没有保内保外的概念，需要什么都得“付钱”，一旦卖给消费者净水器安装出去后产生了“跑冒滴漏”事故，对不起，你经销商代理商自己去解决、责任自己扛！

品牌传播支持？营销策划支持？市场推广支持？呵呵，你可想多了哦~！你甚至想找这样的厂家给你设计张海报都难！为啥？没有这个岗位职能也没养这样的员工啊，这就是低价的“底色”！对这样夫妻老婆带1-2个工人下场组装机器类手工作坊企业，你还能奢望有更好的服务和支持？

（二）靠低端抢来的，最终会再被更低端的抢走

其实，在纷繁芜杂的商业世界里，稳定性最差的就是低价，无论是渠道商，还是消费者。对于厂家而言，今天，你可以通过低价把产品卖给渠道商，明天渠道商就会跑到价格更低的厂家那里拿货。

而对于包括经销商、代理商在内的净水器渠道商而言，你今天可以通过低价格把货卖给消费者，下次有更低的滤芯报价的时候，用户一定不会从你这里购买和更换滤芯。

为什么会这样？因为在低端世界或者叫低价世界里，是谈不上品牌信仰和品牌忠诚的，甚至连品质信仰也没有！在这部分群体眼里，只有价格价差，没有品质差异，“反正产品看着都一样”、“产品用着都一样”，于是“谁便宜我就买谁的”，这是他们的终极认知，他们眼里没有品牌概念的！

（三）没有建立圈层，只能处在底层挣扎

并不是说，做低价就完全没有生存空间，如果经济形势比较好，行业年景不错，那么你“跟着大盘走”，多少还是可以赚点钱的，但问题是一旦遇到经济形势低迷的时候，考验就出现了，多数是很难卖货的，甚至给用户更换滤芯都要被一推再推！

原因呢？原因有两个：第一，经济年景不好的时候，影响最大的一定是最底层的消费群体，因为他们抗风险能力是比较弱的，只能采取能省就省、能不消费就不消费的策略来紧急应对，而净水器又属于提升生活品质的品类，并不是必需品。所以，如果作为渠道商的你卖的是低端杂牌净水机或者对接的是低端消费群体，你会马上感觉到“凉意”！

第二，圈层错位，你离“刚需群体”就会越来越远。寒冬来的时候，都会感觉到冷，但冷的程度是不一样的。比如有不少诺百纳净水器的经销商代理商最近几年进驻了当地的建材家居卖场，在红星美凯龙、居然之家之类的卖场开店经营，以“全屋净水套系化销售”为主打，就做得风生水起，进货量不仅没有下降，反而一再提升。

为什么会这样？原因有三个：1、当地中高端家居卖场本身有强大的聚客和推广能力，能够对接到中高端装修的“刚需群体”；2、每一位进场的都是有效的目标客户，对于这些“刚需”的家装群体用户，诺百纳经销商代理商能够较早地接触和锁定，在较早期实现完美的“终端拦截”闭环；3、一般而言，低端消费者连购买一台净水器还要再三思考、决策很久，而那些有“刚需”的中高端家庭装修群体，一般一旦确定采购就是全屋净水系统3件套、5件套乃至7件套，客单价不可同日而语！

那么再问一个问题，经营中高端群体的渠道商是天生就会的吗？并不是！但这部分渠道商从一开始就有清晰的市场定位，坚持的定力和迎难而上的决心，走的是“先难后易”的战略路径选择。跟一些诺百纳净水器的经销商、代理商也做过交流，多数渠道商其实也都清楚，这个路一开始不好走，但要在“净水旅途”上走得长、走得久，并可持续地走下去，就只有此“华山一条路”，必须从中高端切入市场然后坚持地走下去。

想当年，中国家电行业红红火火的时候，很多品牌厂家的出口都是供不应求的，不愁市场业绩的，于是绝大多数家电企业选择了“先易后难”通过贴牌代工方式出口，并将多数产品出口到东南亚、非洲等地市场。但这其中海尔却反其道而行之，坚持进军美国市场，而且坚持以“Haier”自主品牌出口，坚持 “先难后易”战略，假以时日结果呈现，海尔成了真正的全球品牌！

这个精髓，你Get 到了吗？